2011年01月24日

橋下徹氏の最強交渉術

 橋下知事が昔に書かれて評判になった交渉術の本を読んでみました。「最後に思わずYESと言わせる 最強の交渉術」という本です。
 橋下知事が政治の場でされてるかもしれない交渉のことより、もしかして、わたしたち府民・市民が交渉の対象になってるかもしれないと感じたからです。

 一通り読んだ感想としては、タイトルや帯の煽りほど、凄いことが書いてる訳ではありません。多少、道徳的といえない点もありますが、普通に実践的なテクニックを書かれているなという印象です。内容が凄すぎると、わたしたちの日常から掛け離れてしまうものですが、普通に実践的なので、自分に合った部分だけを拾っていけば、それなりに役に立ちそうです。(自分との相性を考えないと、エライ目にも遭いそうですが。)

 一番印象に残った点は、(著者も大事な点としてますが)「仮想の利益」という考え方です。まだまだ、浅い理解だと思いますが、ちょっと解説してみます。

 交渉ごとは、相手があることですから、こちらの要求をひたすら主張するだけでは解決しません。自分の譲歩できる点とできない点、相手の譲歩できる点とできない点、これをうまく整理して、合意できる条件の組み合わせを見つけるのが交渉です。
 例えば、相手から示談を取り付ける交渉で、相手が求めればいくらでも解決金を支払えるなら、合意は容易です。でも、そんなに支払えないからこそ、交渉をしてる訳ですし、そんなに支払うのでは、交渉の成果があったとはいえません。
 そこで、こちらがあまり重視していない点の譲歩を、大変重要なもののように見せ掛けて、その譲歩のために、自分が大変な苦労をして譲歩をするのだと見せ掛けるのです。
 交渉相手が、それを大きな譲歩だと受け取ってくれれば、解決金の金額ではあまり譲歩せずにすみます。

 例えば、交通事故の被害者である相手が、解決金とお詫びを求めているとして、お詫びの書面の提出を、相手の求めより1〜2週間遅らせる。そうなったは「なぜこんな事故を起こしてしまったのか、どのようにお詫びすべきなのか、依頼人と何日も夜を徹して話合いました。依頼人はやっと辿りついた思いに涙を溢れさせましたが、その気持ちをどのように言葉にすればよいか、なかなか見つけられず、1行書くにも何度も何度も書き直すことになり、このように長い時間をいただくことになってしまいました。大変申し訳ありませんでした。」と説明するとすれば、普通にお詫びの書面を出すだけよりも、大きな譲歩をしたのだと、受け取ってもらえるかもしれないといったことです。(わたしの考えた例なので、それ程、説得力はないかもしれませんが。)

 著者は、こんな例を挙げています。
 X月X日の交渉日の設定と交渉場所の準備を相手に求めたとします。単にこちらの都合ですから、相手は受け入れません。それに対して言います。「X月X日がダメで残念です。当方としても、できるだけ早期の解決を目指したいのですが、その日を逃すと決算までの解決は困難になりそうです。」相手も、解決が決算を越えることを避けたいと思っているなら、X月X日の交渉日設定に努力してくれることになります。
 X月X日の設定は、あくまでもこちらの都合で、相手はそれを拒否するからといって、解決期限が決算を越えることを何ら受け入れる必要はなかったとしても。

 大阪都構想で、本筋の目的なのか、今まで何度か疑義を投げかけた「区長公選制」を「仮想の利益」に見立てて説明をすると、こんな風になります。

 大阪都構想の目的として、大阪の指揮官をひとりにしたい。そのためには、大阪市が今のように大きな自治体で、大きな力持っていると困るので、大阪市を小さな自治体に分割したい。しかし、大阪の指揮官をひとりにしたいから、大阪市を分割してくれと求めても、多くの市民に受け入れられるとは期待できません。
 そこで、「市が小さくなる」=「市民の意見が反映しやすくなる」という一般論を、ひたすら強調してみることにします。

 例えば、「大阪市は規模が大き過ぎて、市民の意見は全く反映されていない。区役所は、市民の意見を聞かず、市役所に言われるままの行政しか行われていない。30万人の『適正規模』の区役所で、区長と区議会議員を区民自らが選ぶことによって、区民の意思を反映した行政が行われるようになる」
 260万人で市長・市議会議員を選ぶプロセスも、30万人で区長・区議会議員を選ぶプロセスも全く同じで、260万人で弊害があるとして、30万人なら解決するという根拠など何もないのですが、「260万人より30万人の方が小さい」=「30万人の方が住民の意思を反映しやすい」を殊更強調します。本当に肝心なのは、「260万人単位が30万人になると、『どの程度、住民の意思を反映しやすくなるか』であり、その結果、本当に『市民が弊害と感じているものを解消できるか』なのですが、この点に触れることはしません。
 30万人の「適正規模」も、「適正規模」と主張できることが大切なので、それが市町村合併時の行政コスト観点での「適正規模」であり、住民の意思反映のための「適正規模」の根拠などないことや、政令市を分割してもコスト的に「適正規模」といえるかについての根拠がないことなどについては、触れません。

 この結果、「30万人規模の方が260万人規模より(どの程度かは分からないが)住民の意思を反映しやすい。」が「区長公選制により、住民の意思を反映した行政が行われる。」という説明となり、「市民のそれぞれが、自分の思い描く行政サービスが実現すると想像する」となれば、大成功といえます。
 なにしろ「大きな力を持った市を分割したい」という市民へ依頼が、言い回しだけで「市民それぞれの思い描く行政サービス実現への期待」という市民自身の利益にすり替わる訳ですから。
 ただし、言い回しを変えただけで事実が何か変わる訳ではないので、保険を掛けておきます。「大阪都構想は、区長公選制という器を作るだけで、それだけで薔薇色になる訳ではありません。区の行政をどのように素晴らしいものにしていくかは、区民自身の力です。」・・・・完璧です!

 区長公選制、二重行政の解消、二元行政の解消、大阪市役所の無駄解消、「大阪都構想は、究極の成長戦略だ!」など、大阪都構想に関連して様々なメリットが強調されます。こういったメリットの中に、「仮想の利益」は、混ざっているのでしょうか?

 上記著書の「仮想の利益」の説明で、次のようなことが説明されています。設定する「仮想の利益」は、相手が納得する大義名分を持ち出すべきだと。
 これと関連した例として、交渉の待ち合わせ時間に遅れてしまった時の言い訳として、次のような説明がされている。例えば、弁護士の自分を理解してくれる相手であれば、「裁判所での手続き」といえば、重要事項と理解し、納得してくれる。サラリーマン的な相手であれば、取引先関係が一番。ヤクザものとの交渉となれば、親の死に目といった具合に、相手が最も重視するものを考えて、大義名分にすることが重要だと。
 勿論、説明する相手に合わせて、本当の遅刻の原因が変わるわけではないので、これは「遅刻の言い訳」というウソの例ということです。

 疑ってみれば、二重行政の解消だって、例えば橋下知事は、府立中央図書館と市立中央図書館がふたつあるのはおかしいといいます。でも、大阪都構想が実現すれば、このふたつの図書館をどのようにするのか、それでどのくらいの予算が節約されるのかといった説明はありません。
 「大阪都構想は、究極の成長戦略だ!」という割りに、府の研究会では「都市制度を変えたから経済成長するとはいえない。」とか「国が成長戦略を立てたから、経済成長する訳ではない。ここでの議論も同じだ。」とか、散々な議論が見て取れます。「風が吹けば、桶屋が儲かる」的な議論になっていないかといった疑問は湧いてきます。
 大阪市の無駄解消の議論も、よく聞いてください。例えば、職員数の議論。「大阪市の職員数は、横浜市と比較して、こんなに多い。横浜市と同じにするだけで、こんなに節約できる。」といった話。でも、「どのようにして、いつまでに職員数を何人にする。その結果、行政サービスは、このようにする。」という話は、あまり聞かれません。

 大阪市内では「自分たちで区長を選びましょう。」と語り、市外に行くと「大阪市営地下鉄の利益を、大阪市民だけのものにしておくことはない。」と語っている現状を見ると、全部「仮想の利益」にも見えてきてしまいますが、こればっかりは、橋下知事の心の中をのぞけない以上、分からないことです。
 わたしたちにできることといえば、マシンガンのように紡がれる言葉の中から、レトリックやスローガンを抜き去り、事実だけを並べて、どのように評価するかを考えることぐらいでしょう。先入観は付け込まれる素なので、本当かどうかの確認もしたいところです。

 上記の著書の中で、「一度オーケーしたものを”ノー”にしてこそ勝機がみえる」という項目があります。一度オーケーしたことであっても、前提条件を後で無理やりでもつけて、その前提条件が整っていないから、ダメだとすればいいのだそうです。

 用例としては、沖縄基地負担軽減にあたり「基地を負担していない大阪府と関西は真っ先に汗をかかなければいけない」と積極姿勢を示していたのに対して、具体的な動きが見えたら撤回したことを「撤回したつもりはない。国が候補地として関空を挙げれば、議論は拒否しないが、知事が決められる状況にはない」と説明したことが挙げられます。(「国が候補地としてあげれば、議論を拒否しないと言っていただけだ」と条件をつけたわけです。この場合、事前に断る条件を仕込んであったともみえますが。)

 交渉術は、健在のようです。


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posted by 結 at 03:05| Comment(11) | その他 | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
挨拶がおくれました。今年もよろしくお願いいたします。
私自身は、橋下徹という人をまったく「信用していません。」
それは、光市母子殺人事件の被告の弁護人に対する「懲戒請求」騒動に起因しています。テレビでリアルタイムに見ていましたし・・・。自分も率先して行動を起こすかと思いきや、実は自分は懲戒請求してなかったっていう・・・。懲戒請求って結構お金がかかるんですよね。なんなんだ、コイツは・・・と正直がっかりしちゃいました。この人の本質はここにあると思ったのです。その後、大阪府知事へ立候補。もちろん、私は橋下さんには入れませんでした。よく180万票を獲得したといいますが、150万票を超える反対票もあったことを忘れないでほしんです。
そのあとの言動行動は、もう・・・。
沖縄の基地移設問題もしかり、その交渉術とやらで、ああいえばこういうみたいな、なんの中身のない議論ばかり。
大阪都になって、身の回りの行政サービスや都市運営が破たんした時、彼はきっと「あなたたちが選択したんだ」と言うはずです。そうなる前に市民がきちんと情報を整理し、マスコミの情報に踊らされず、判断すること、市民としての意識が試されていると思っています。特に大阪市民、堺市民のみなさんだと思います。
結さんのブログはそういった意味でもとても参考になります。このブログをどんどん広めていきたいですね。
Posted by 北区民 at 2011年01月25日 11:00
橋下氏がまき起こす議論にどこか中身の無さを感じるのは、彼自身があまり物を考えてないからではないでしょうか。
ブレーンが予め作ったシナリオに乗っかって、自慢の話術を繰り出しているように感じます。
大阪都構想にしても、上山信一氏の話に橋下氏がよくわからないまま心酔してしまい、「これは今の大阪に絶対必要だ」と思い込んでしまっているのかもしれません。

橋下氏に対して、独裁者という批判がよくなされますが、私はさほど感じません。
他人に言われたことを、自分が一番得意とするやり方で忠実に実行しようとしているだけにすぎないと思います。
良い例が府庁移転と教育改革で、内容はいずれも橋下氏のオリジナルではなく、各々ブレーンが持ち込んだネタですし(前者は大阪市役所のWTC移転案、後者は東京都の教育改革)。
大阪都構想にしても前知事の置き土産。
熱の入った態度とはうらはらに一転して無責任な態度をとることがあるのは、政策をあまり自分で企画してないからではないでしょうか。
「考えたのは僕じゃないもん」みたいな感じで、どこか逃げを打っているように見えてしまうのです。
まあ彼に対する私の偏見も大いにあるのは確かですけどね。
Posted by どんごろす at 2011年01月26日 03:38
北区民さんへ

 大阪都構想で、市民生活へ重大な影響を及ぼすような問題が起きるとしたら、都区=特別区の方だから、橋下知事は知らんふりでしょうね。「あなたたちが選んだ大阪都構想」以前に、「あなたたちの選らんだ区長と議会の失敗だ。あなたたちが考えなけらばならない。」で終わりとおもいます。
 以前の記事でそんな想像をしたことも・・・
「都区が財政的困難に陥ったとして、都庁は助けてくれないのか」
http://miniosaka.seesaa.net/article/149908862.html

どんごろすさんへ

 さすがにそこまでとは思いませんよ。知事としてであれば、十分理解し、十分熱意があると思います。
 ただ、基礎自治体を解体するのに、住民サービス維持を軽く考えてるようにみえることと、不利な情報は出さず、ひたすらスローガンで逃げようとすること、それと、それでも責任はすべて選んだ住民にあると、そこだけ原則に忠実なこと。そういった点が、気になるだけです。
Posted by 結 at 2011年01月26日 05:23
初めまして。
大阪都構想について調べていてこちらにたどり着きました。

私は、大阪都構想にどちらかといえば賛成の立場をとっておりますが、大阪都構想の何を知っているのかと問われれば、おそらくブログ主さんの足下にも及ばないと思います。
目次を見て、非常に詳しく大阪都構想についてまとめておられる様でしたので、これから読ませて頂きたいと思います。

>基礎自治体を解体するのに、住民サービス維持を軽く考えてるようにみえることと、不利な情報は出さず、ひたすらスローガンで逃げようとすること、それと、それでも責任はすべて選んだ住民にあると、そこだけ原則に忠実なこと。そういった点が、気になるだけです。

橋下知事(若しくは仕掛け人)の最大の目的は、権限の一括化による府全体にかかる事業の推進であることは間違いないと思います。
そういう意味では「不利な情報を隠している」というより「あまり考えていない」可能性もあると思います。
この辺は反対派の人が追求して行けばもっと明らかになって行くのではないでしょうか。

ただ選挙の結果は、有権者が責任をとらなければならないという点は、橋下知事だけに限ったことではないでしょう。
大阪都構想がバラ色の未来を保障するものではないように、平松市長なりを選んだ結果も必ず吉とでる保障はありません。

改革をしようとする者が、住民の責任を謳うことは、ある意味不利な情報なのですからこれは別にありじゃないでしょうか。
Posted by やじうま at 2011年01月27日 03:05
橋下氏及びその周辺からは、大阪衰退論がよく出てきますね。
これをとことん突き詰めてみることが必要だと思います。
・いつと比べて駄目になったと言っているのか
・大阪府全域が一律に衰退したのか
・経済は落ちこんだにせよ、その他はどうか(インフラの充足で生活自体はむしろ向上していないか?)
等々

財政危機ばかり煽られ続けたがために、悪い部分ばかりが強調され過ぎていませんか?
大阪のピークは万博の頃という説がありますが、少なくとも大阪府トータルでいえばそれは大きな嘘だと私は思うんですけどね。

そういえば大阪都構想って、堺屋太一氏も絶賛してませんでしたか?
あの人のいう大阪は、大阪府とはイコールではないことは確かです。
橋下氏の、何のためらいもない自信満々さは、周囲の人の意見を鵜呑みにしているがゆえのものなんじゃないかという疑いを私は感じてしまいます。

Posted by どんごろす at 2011年01月28日 01:11
やじうまさんへ

 コメントありがとうございます。
 わたし自身は、「選挙結果には住民が責任を負う」という考え方は好きです。だから、メリット・デメリットを含めて、適切に住民に情報を理解できるようにして、不利益を伴う判断について住民に語る中で、政治家が使うのであれば、好ましいと思います。
 でも、橋下知事や大阪維新の会って、そんな情報提供ってしてないですよね。「府民向けには、この程度で十分だ。」として、制度の内容に踏み込むことを一切拒否して、デメリットがあることは認めず、他の議論に逸らす。不利な指摘があれば、「誤解だ」で済ませる。(内容を明らかにしていないから、何でも「誤解だ」と言うことはできます。)そして、ひたすら薔薇色の未来を語り、スローガンを連呼する。(薔薇色の未来をひたすら語った後に、「薔薇色の未来を保証するものではない。」と保険をかけますが。)
 こういう対応で、「責任はすべて選んだ住民にある」なんて言われても、住民に慎重な選択を促してるなんて思えない。責任逃れとして語っているとしか受け取れないです。

 なお、このブログは、コメントはコテハンでの書き込みをお願いしています。コメント削除などになる場合もあります。ご協力をお願いいたします。

どんごろすさんへ

 現状認識のための統計データの説明に恣意的な点は多分にあると思いますが、府民・市民がその話を頷くのは、ただ数字を信用しているというよりも、現状になんとかしたいと思うところがあるからでしょう。
 だから、データの解釈が恣意的で、「必ずしも現状が悪いとはいえないよ。」と言っても、そういう話は説得力はないのだと思います。
 ただし、データの解釈が恣意的で、原因の分析が間違っていて、対策が見当外れなら、危機を訴えることはできても、解決はできないのですが。

 それから、橋下知事と大阪維新の会が取り組めば、サービス低下なく大阪市の無駄がなくなり、大量の財源を成長戦略(=府の大型公共投資)に充てることができるというのは、完全に疑ってます。
 維新の会のマニフェストでも、盛んに橋下知事が大阪府で行った改革を強調しますが、3年掛かって、府の財政が危機を脱したというように思えない。(少なくとも、維新の会の府議さんとツイッターで話していた印象では、そう受け取りました。)
 マニフェストで煽っているような劇的な改革が行えるなど、実績は何も示していないと受け取っています。
Posted by 結 at 2011年01月28日 04:43
大阪維新の会の情報発信が不足していることは間違いありません。
そのことにより大阪維新の会が愛想をつかされようが、誤解されようが、それは情報を発信しなければならない維新の会の責任であり、嫌ならばもっと情報発信をすべきだと思います。

選挙を「メリットとデメリットを提示しそれを選択してもらう」ためのものだとするなら、維新の会が責任逃れをしていると言う指摘は最もだと思います。
ただそれを言い出すと既存の政党すべてが責任逃れをしているとしか言えない状況なんですよね。実際私は両者を提示しながらそれらを選択させてくれる政党を知りません。
だからこそアリバイ作りだと分かっていながら「住民の責任」をうたっているだけ「マシ」な部類に入れざるをえない・・・というかこの辺の逃げ道の作り方や観測気球の上げ方の狡猾さは、橋下徹が売りにしている交渉術の一つなのでしょうね。

とりあえず維新の会の情報発信が不足していると言う点ではブログ主さんに完全に同意します。
だからこそブログ主さんの大阪都構想に反対しながら、出来る限り中立的に扱おうとする姿勢や記事は、私にとって非常にありがたいものであり、そのことに敬意を表したいと思います。

後あまりこちらが受け取るばかりなのも心苦しいので、次は北河内方面で行われたタウンミーティングの情報提供させて頂きます。
Posted by やじうま at 2011年01月29日 12:26
やじうまさんへ

 すべての選挙を「メリットとデメリットを提示しそれを選択してもらう」ためのものとまで、わたしは言うつもりはありませんし、既存政党を同じ枠で考えません。
 「現在の法律を逸脱した選択を、十分な情報も提供しないまま、住民の責任で行うことを煽っている」ということを重大に考えているだけです。
 ただ、何を好ましいと思うかは、ひとそれぞれですから、何が正しいといったことではないと思います。

 このブログは、自分の思ったことを他の人にも知ってもらえたらいいなというブログですので、「受け取るばかり」は、大歓迎です。
 また、このブログを大阪都構想についての意見交換ブログとして積極的に運営することは意図していませんので、ご理解願えれば幸いです。
Posted by 結 at 2011年01月30日 05:57
了解いたしました。

それではありがたく受け取らせていただきます。

あと質問なのですが「現在の法律を逸脱した選択」とは、特に違法性を問うものではなく「制度の改変」でよろしいでしょうか。

もし誤解であれば、ブログ内のどちらにその記事があるか教えていただければ幸いです。
Posted by やじうま at 2011年01月30日 12:41
 「現在の法律を逸脱した選択」とは、自治体が勝手に都制度を選択することも、現状、法定されてる東京都制度を離れて、勝手に自治体制度を作ることも、(東京都制を含めて)基礎自治体の財源である市税を勝手に府県の財源とすることも、現在の法律ではできないこと=違法なことだという意味です。
 橋下知事は、法律を変えて行うと主張されてますから、その通りになるなら違法ではなくなります。
 けれども、今の法律が今のようにあり、そこから逸脱することを許していないのは、それぞれに(制度設計としての)考え方・理由があるからです。(法律なのですから、制度全体の改正を働きかけていくならまだしも、)そのことを無視して、特区にすればいい・法律は自分の都合のいいように変えればいいという考え方にわたしは同調できません。
 わたしは、今なされている大阪都構想は、現状の法律とそれが国民を守ろうとする基本の考え方を逸脱したものだと受け止めています。
Posted by 結 at 2011年01月31日 03:39
「合法的な行為の積み重ねにより法律を逸脱する」と言う意味では「違法」ではなく「脱法」の方が正しい表現だと思います。

まぁ政治家の手本として小泉さんと小沢さんを挙げる人ですから、小沢さんの手法を真似たのでしょう。
趣旨は了解させていただきました。重ね重ね回答ありがとうございます。
Posted by やじうま at 2011年01月31日 15:25
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